COMO DETECTAR A ESTRATÉGIA DE ALGUÉM
A chave para detectar estratégias é saber que as pessoas lhe dirão tudo que você precisa conhecer sobre suas estratégias. Elas lhe dirão em palavras. Elas lhe dirão por meio da maneira como usam seus corpos. Elas lhe dirão até com o olhar.
Você pode aprender a ler uma pessoa com tanta perícia como aprende a ler um livro ou um mapa. Lembre-se: a estratégia é simplesmente uma ordem específica de representação - visual, auditiva, cinestésica, olfativa e gustativa - que produz um resultado específico. Tudo que precisa fazer é que as pessoas experimentem suas estratégias, e anotar com cuidado o que fazem especificamente para voltar a elas.
Antes que possa detectar estratégias com efetividade, você deve saber o que procurar, quais são as pistas que indicam a parte do sistema nervoso que a pessoa está usando, a qualquer momento. É também importante reconhecer algumas das tendências comuns que as pessoas desenvolvem e usá-las para criar melhores harmonias e resultados. Por exemplo, as pessoas tendem a usar mais uma
parte de sua neurologia - visual, auditiva ou cinestésica - do que outras. Assim, como algumas pessoas são destras e outras canhotas, elas tendem a favorecer mais uma modalidade do que outra.
Mas, antes de detectar as estratégias de alguém, você precisa descobrir seu principal sistema representativo. Pessoas que são fundamentalmente visuais tendem a ver o mundo em imagens; conseguem seu maior senso de poder entrando na parte visual de seu cérebro. Por estarem tentando acompanhar as imagens em seus cérebros, as pessoas visuais tendem a falar muito depressa. Não se importam exatamente com o modo como se expressam; estão só tentando pôr palavras nas imagens. Essas pessoas tendem a conversar por metáforas visuais. Falam sobre como as coisas parecem para elas, que formas vêem surgir, se as coisas são claras ou escuras.
Pessoas que são mais auditivas tendem a ser mais seletivas sobre as palavras que usam. Têm vozes mais ressonantes e suas falas são mais lentas, mas rítmicas e uniformes. Uma vez que as palavras significam tanto para elas, são cuidadosas sobre o que dizem. Tendem a dizer coisas como "Isso soa certo para mim", "Posso ouvir o que está dizendo" ou "Tudo está tinindo".
Pessoas que são mais cinestésicas tendem a ser ainda mais lentas. Reagem fundamentalmente a sensações. Suas vozes escoam devagar como melado. Usam metáforas do mundo físico. Estão sempre "agarrando" alguma coisa "concreta".Coisas são "pesadas" e "intensas", e elas precisam "entrar em contato" com as coisas. Dizem coisas como "Estou procurando por uma resposta mas ainda não a peguei".
Todos têm elementos das três modalidades, mas a maioria tem um sistema que o domina. Quando você está aprendendo sobre as estratégias das pessoas para entender como elas tomam decisões, precisa também saber seus principais sistemas representativos, a fim de poder apresentar sua mensagem de uma maneira que atinja a pessoa. Se estiver lidando com uma pessoa visualmente orientada e não quiser seguir passo a passo, respire fundo e fale pausadamente. Você a deixará louca. Deve falar de forma que sua mensagem combine com a maneira como o cérebro dela trabalha.
Só de olhar as pessoas e escutar o que dizem, você pode ter uma ideia imediata de quais sistemas estão usando. E a PNL utiliza indicadores ainda mais específicos para saber o que está acontecendo na mente de alguém. Há muito se diz que os olhos são os espelhos da alma. No entanto, há pouco
tempo, aprendemos como isso é verdade. Não há nenhum mistério parapsicológico nisso. É só ser observador, olhar uma pessoa bem nos olhos, e você pode imediatamente ver qual o sistema representativo que ela está usando num momento específico: o visual, auditivo ou cinestésico.
Anthony Robbins
Trecho do livro Poder Sem limites
